Tout sur les avantages et les inconvénients de la prospection téléphonique

Il existe plusieurs solutions pour prospecter de nouveaux clients. Cependant, toutes ne se valent pas. Malgré l’apparition des nouveaux canaux digitaux, la prospection par téléphone reste toujours l’une des plus efficaces pour développer les ventes d’une entreprise.

La prospection téléphonique : comment ça marche ?

La prospection téléphonique ou téléprospection est une opération de télémarketing consistant à démarcher des clients et trouver de nouveaux prospects via des appels téléphoniques. La société peut cibler des entreprises : on parle alors de prospection B2B. En revanche, si les appels visent des particuliers, il s’agit d’une prospection téléphonique B2C.

Cette stratégie commerciale a pour objectif de faire connaître les produits ou les services de l’entreprise ou encore à inciter les cibles à l’achat. L’utilisation de cette méthode de téléprospection est d’ailleurs fortement recommandée dans les secteurs peu touchés par la digitalisation. Elle peut être assurée par un service intégré au sein de l’entreprise, des téléprospecteurs indépendants ou des centres d’appel spécialisés.

Faire une étude de faisabilité, une analyse des coûts selon les scénarii sera peut-être nécessaire pour choisir la meilleure option.

Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?

Jusqu’à présent, la prospection téléphonique demeure l’un des canaux de vente les plus efficaces pour interagir avec les prospects et fidéliser la clientèle. Avec une campagne de qualité et adaptée à la cible, il est tout à fait possible de gagner des leads qualifiés et d’accroître rapidement son chiffres d’affaires. De plus, ce mode de communication permet d’atteindre une audience plus large.

En outre, la prospection téléphonique permet d’entrer directement en contact avec les entreprises et les particuliers, et de créer une communication personnalisée en prenant en compte les attentes réelles de son interlocuteur. C’est également une méthode très efficace pour se rapprocher davantage du public et ainsi de les pousser à l’acte d’achat. D’ailleurs, l’entreprise peut choisir le moment propice pour lancer la campagne. Pour un impact optimal, il est donc essentiel d’étudier le comportement des clients pour connaître leurs attentes et leurs besoins avant de les contacter.

Le télémarketing permet également d’échanger avec les prospects et les clients potentiels de manière directe et de nouer avec eux une relation privilégiée. Les propos du télévendeur peuvent d’ailleurs influencer directement sur la décision et le comportement du prospect. L’entreprise peut aussi obtenir un feed-back immédiat et conclure une vente plus rapidement.

Il faut également exploiter ce canal pour recueillir des informations fiables et complètes sur les prospects. Et surtout, cette solution permet de gagner du temps et de l’argent. En effet, les commerciaux de terrain n’auront plus à se déplacer avant d’avoir obtenu un rendez-vous. Cette tâche est confiée aux téléprospecteurs.

Pour finir, pendant la conversation téléphonique, les commerciaux disposent du temps nécessaire pour écouter les clients potentiels et les prospects, afin de leur proposer des services ou des produits en adéquation avec leurs attentes. Ce qui aura effectivement un impact positif sur l’image de marque et la réputation de la société.

Quelles sont les limites de la prospection téléphonique ?

La plupart du public reproche à la prospection téléphonique son caractère impulsif. Cependant, la satisfaction du client dépend de la qualité des échanges. En fait, les discours des téléprospecteurs d’autrefois sont standardisés et ne conviennent pas aux attentes précises des consommateurs actuels. Ces derniers sont de plus en plus exigeants et souhaitent bénéficier d’un entretien sur mesure. Pour convertir les leads, il est donc essentiel de miser sur une approche personnalisée.

En outre, la campagne requiert un temps de préparation non négligeable. Pour être efficace, la prospection téléphonique nécessite une étude approfondie des cibles et une mise en œuvre minutieuse. Les téléprospecteurs sont également tenus de disposer des compétences nécessaires pour discuter avec la cible avec sérieux et professionnalisme.

L’élaboration d’un bon argument est aussi chronophage. Pour optimiser les chances de décrocher un rendez-vous ou de vendre un produit ou un service, il faut choisir la bonne cible et prospecter au bon moment. L’établissement d’un plan d’actions permet alors d’éviter les mauvaises surprises et d’être pris au dépourvu.

La prospection par téléphone demande des ressources importantes. C’est une activité commerciale exigeant un processus très strict pour pouvoir établir une meilleure approche avec un client potentiel. En fait, il faut recruter un personnel qualifié qui se chargera de cette branche, procéder à la formation en téléprospection des nouveaux agents et suivre les actions menées. En comparaison, pour gagner un prospect, il faut dépenser plus d’argent par rapport aux stratégies digitales.

Comment mettre en place une stratégie de prospection téléphonique efficace ?

Avant de mettre en place une méthode de prospection téléphonique, il faut se préparer au préalable. Dans un premier temps, il est très important de dresser un fichier prospect qualifié et à jour renfermant toutes les données dont le service commercial a besoin : le numéro de téléphone de chacun des clients, l’adresse, etc. Ce processus peut être réalisé à travers une stratégie d’inbound marketing. Sinon, le recours à un expert externe peut être envisageable pour avoir en main des données fiables et complètes. Dans ce cas, vous devez acheter un fichier en rapport avec vos objectifs pour prospecter efficacement.

Par la suite, il est conseillé de planifier les appels afin d’optimiser le temps. L’idéal est de segmenter le marché en fonction de la disponibilité et de la localisation du prospect et du client potentiel. Un bon ciblage permet d’optimiser les retours d’investissement. Aussi, il faut bien préparer le discours.

Dans le cadre d’une conversation directe avec les contacts, une seule erreur peut faire perdre un client. Ainsi, l’argumentaire téléphonique doit être en mesure de renvoyer une bonne image de la marque et de convaincre chaque interlocuteur d’acheter les produits ou les services de la société.

La tâche doit également être confiée à des téléprospecteurs qualifiés justifiants de plusieurs années d’expérience dans ce domaine. Ils doivent être capables d’anticiper les réactions et objections du prospect pour mieux répondre à leurs interrogations. Même en cas de refus ou de mots blessants de la part du prospect, ils doivent rester courtois et polis.

Attention, il faut savoir que les entreprises doivent définir en avance les moyens à mettre en place pour atteindre les objectifs, la durée de la campagne et le budget à consacrer pour la campagne de prospection téléphonique. Cette action commerciale nécessite en effet un investissement non négligeable. Voilà pourquoi il est crucial d’étudier les avantages et les inconvénients avant de se lancer.

Réussir une prospection téléphonique : quelles sont les règles d’or ?

A priori, la prospection téléphonique n’a pas seulement pour objectif de proposer une offre et de vendre un produit ou un service à un prospect. C’est l’erreur la plus courante qu’il faut éviter à tout prix. Les télévendeurs doivent être à l’écoute des besoins de leurs interlocuteurs et aptes à leur proposer une solution pertinente pour résoudre les problématiques liés à leur existence (personnelle ou professionnelle, selon le domaine de compétence de l’entreprise). Ils peuvent aussi être amenés à donner des conseils. C’est pourquoi il faut mettre à la disposition du commercial chargé de l’affaire toutes les informations concernant les personnes ciblées. Ainsi, il sera en mesure de trouver facilement un argumentaire de taille pour les convaincre.

L’utilisation d’un outil CRM (ou Customer Relationship Management ) peut aussi être d’une grande utilité pour la faciliter l’organisation de l’action commerciale de la société. Ces outils sont d’ailleurs faciles à prendre en main, certains sont accessibles gratuitement. Si l’équipe chargée de la prospection ne possède pas toutes les qualifications requises pour assurer le service, les membres doivent suivre une formation adéquate pour acquérir les compétences nécessaires. Une ressource utile dans cette perspective est l’utilisation d’un tableau de prospection sur Excel, qui peut aider à structurer et suivre efficacement les efforts de prospection.

Une fois la campagne de prospection téléphonique lancée, il faut prévoir un débriefing régulier avec les téléprospecteurs pour détecter les freins et y remédier au plus tôt. De même, le suivi des résultats de la campagne permet de corriger les erreurs rapidement.

La prospection téléphonique est une technique commerciale traditionnelle encore très prisée de nos jours malgré l’existence des autres solutions marketing. Toutefois, il faut préparer un plan d’action en béton pour optimiser le retour sur investissement. Pour bénéficier d’un service de qualité, il est plus judicieux de faire appel à un centre d’appel spécialisé dans la prospection téléphonique. C’est d’ailleurs un excellent moyen pour maîtriser le budget. De plus, vous avez la possibilité de suivre les actions en temps réel et ceci, même à distance.