Processus d’achat des consommateurs : c’est quoi ?

Élaborer une stratégie marketing efficace est la préoccupation principale de toutes les entreprises. Si vous souhaitez accroître votre visibilité et multiplier vos ventes, vous devez tout d’abord connaître votre cible, notamment le profil idéal de vos clients. Il est crucial que vous sachiez cerner vos clients et vos prospects, en particulier leurs besoins. C’est justement l’objectif du processus d’achat des consommateurs, il vise à analyser le comportement des acheteurs afin de les séduire et de les fidéliser.

Qu’est-ce que le processus d’achat des consommateurs ?

Le processus d’achat des consommateurs est un ensemble d’étapes, de 5 étapes plus précisément par lesquelles tous les acheteurs passent avant de réaliser un achat. Rappelez-vous qu’une vente pour vous, en tant que commercial, signifie un achat pour le consommateur. Donc si vous savez solliciter l’achat, vous gagnerez des ventes. Acheter ne se résume pas en une seule action, elle se compose d’une série d’étapes qui nécessite de la réflexion et du temps.

Le processus d’achat désigne le temps et le chemin que le consommateur prend lorsqu’il souhaite acheter un service ou un produit. En prenant le temps de mieux connaître ce parcours, vous pourrez orienter vos stratégies marketing pour mieux atteindre vos potentiels clients. Sur la connaissance de ce processus, vous pourrez mettre en place des opérations marketing plus efficaces avec des publicités et des campagnes plus attrayantes.

Combien de temps dure le processus d’achat des consommateurs ? Il n’y a pas de réponse précise, cela varie d’un client à un autre. En règle générale, plus l’investissement est conséquent, plus le parcours sera long. Lorsque de cette phase de réflexion, l’acheteur cherche à comprendre les bénéfices réels qu’il va obtenir à l’issue de son achat et de les comparer aux pertes potentielles qu’il pourrait subir, s’il n’obtient pas les résultats escomptés.

Le processus d’achat change donc en fonction de ce que le client souhaite acheter, le coût étant le principal facteur de décision. Choisir une tenue sera plus facile à faire que de choisir une voiture ou un appareil coûteux.

Cependant, certaines personnes ne prennent pas le temps d’effectuer une longue analyse puisqu’elles savent exactement ce qu’elles recherchent. Dans ce contexte, les consommateurs ont déjà identifié leur besoin et veulent trouver la solution rapidement.

La prise de décision est notamment plus rapide dans les épiceries et grandes surfaces, les achats effectués y sont habituellement routiniers. Dans ces cas, les consommateurs achètent des choses qu’ils ont l’habitude de se procurer. La durée du processus est influencée par la dimension émotionnelle de l’achat, de ce que cette chose représente pour l’acheteur.

Pourquoi est-il important de connaître le processus d’achat des consommateurs ?

Avant d’appliquer cette stratégie, vous vous demandez certainement d’où elle provient. Le processus d’achat des consommateurs a été créé durant les années 1970 par des marketeurs européens. Même si cette stratégie n’est pas récente, elle figure aujourd’hui parmi les plus employées par les commerciaux, entreprises et entrepreneurs. Elle permet de mettre sur pied une stratégie de communication efficace sur le long terme.

Les différentes étapes du processus d’achat permettent de définir les besoins des consommateurs, de se mettre à leur place et de cerner leurs besoins. Lorsque vous connaissez le chemin que va emprunter un acheteur, vous pourrez le guider indirectement pour qu’il prenne la décision d’acheter. Que vous soyez l’heureux propriétaire d’une boutique en ligne ou d’un magasin physique, comprendre le comportement de vos clients vous permettra d’augmenter votre rentabilité.

Analyser le parcours d’achat vous permettra de collecter des informations concernant vos potentiels clients. Ainsi, vous pourrez concevoir une stratégie marketing qui s’aligne à leurs besoins. Enfin, c’est une bonne façon de vous démarquer de vos concurrents et de vous montrer plus attentifs face à vos clients. Il est indéniable que plus, vous comprendrez les acheteurs, plus vous pourrez répondre à leurs attentes.

Notez également que savoir tirer profit du parcours d’achat des consommateurs vous confèrera des atouts par rapport à vos concurrents. Vous êtes plus à même de satisfaire leurs besoins à travers les solutions que vous proposez. Ainsi, vous parvenez mieux à les convertir et à les fidéliser.

Quelles sont les étapes qui composent le processus d’achat des consommateurs ?

Le processus d’achat des consommateurs a été officiellement établi en 1970, cependant, son étude a commencé dès 1910. C’est le célèbre psychologue et philosophe américain John Dewey qui est à l’origine de ce procédé. Son objectif était de créer une stratégie simple, mais efficace pour améliorer la rentabilité des commerciaux et des entreprises. Pour ce faire, vous devrez maîtriser chacune des 5 étapes du processus d’achat.

Étape 1 : la reconnaissance du problème appelé aussi « éveil du besoin »

Cette étape est la base des ventes et des achats. Durant cette étape, le consommateur prend conscience de son problème, de son besoin, de son manque. C’est en fait l’élément qui déclenche la motivation d’achat. En effet, quand une personne constate un manque, il éprouve le besoin d’y répondre à tout prix.

Des études scientifiques ont permis de prouver que chaque parcours d’achat passe par la problématique, et ce, quel que soit le produit ou le service concerné. Cette prise de conscience peut provenir soit d’un stimulus interne, soit d’un stimulus externe.

Étape 2 : la recherche d’informations ou collecte

Lorsque le consommateur est conscient qu’il a un besoin, il commence à chercher un moyen pour le combler. Pour ce faire, il se tourne tout d’abord vers ses expériences passées, il pense aux vendeurs qu’il connaît ou qu’il a l’habitude de fréquenter. Selon l’importance du besoin, il peut chercher à collecter des avis auprès de sa famille, de ses amis, de ses voisins ou des magasins environnants.

De nos jours, plus de 80 % des acheteurs utilisent internet pour effectuer la recherche d’informations. Ils explorent les sites web et les réseaux sociaux afin de trouver facilement des résultats. Si vous souhaitez accroître vos ventes, vous devez assurer votre présence sur internet. Toutefois, cela ne signifie pas que vous devez négliger le canal physique, il reste incontournable.

Étape 3 : l’évaluation des options trouvées sur le marché

Une fois qu’il a mené ses recherches, le consommateur passe par la troisième étape : celle de l’évaluation. En effet, le marché propose une offre pléthorique, que ce soit les magasins physiques ou les sites e-commerces. Avant de débourser la somme demandée, le consommateur va analyser attentivement les différentes options.

Cette étape peut être très longue, comme nous l’avons dit, cela dépend de l’ampleur de l’investissement. La plupart du temps, le client va lire les avis et comparer le rapport qualité-prix afin de choisir le bon produit ou le bon service.

Étape 4 : la décision d’achat ou prise de décision

Une fois l’évaluation terminée, le potentiel acheteur fait son choix et se lance dans l’achat. Il décide alors enfin de se tourner vers une marque et de faire sa commande. Pour certains, les réductions ou les promotions font également partie des facteurs déclencheurs de la décision.

Cependant, pour d’autres, elle résulte d’une longue étude et d’une comparaison fastidieuse des offres proposées. Vous pensez peut-être que celle-ci est la dernière étape du processus d’achat des consommateurs, mais ce n’est pas le cas. À cette étape, le potentiel client peut être encore influencé et peut alors demander l’annulation de son achat.

Étape 5 : l’évaluation post-achat ou analyse de satisfaction

Le processus d’achat s’arrête lorsque le client donne son avis sur le produit ou le service qu’il a payé. C’est la question cruciale pour tous les vendeurs : le client est-il satisfait ? Une fois qu’il a pu voir son achat, il peut établir son appréciation face à la marque.

S’il est satisfait, le consommateur reviendra alors à la prochaine occasion pour répéter un achat similaire. Dans le cas contraire, il essayera une autre expérience auprès d’une autre marque. Vous devez interagir avec vos acheteurs afin de les fidéliser et de comprendre ce qu’ils n’ont pas apprécié.

La connaissance du processus d’achat des consommateurs vous permettra d’améliorer l’expérience client et de favoriser la fidélisation. Ainsi, vous saurez adapter vos stratégies marketing aux attitudes de vos clients. Soyez sûr que l’application de cette stratégie vous emmènera vers le succès.