Présentation, importance et calcul du DSO (Days Sales Outstanding)

Actuellement, avec la concurrence qui est de plus en plus rude, pour fidéliser les clients et séduire les prospects, les entreprises sont tenues de proposer des ventes à crédit et des facilités de paiement. Néanmoins, les retards de paiement et les impayés peuvent avoir des répercussions graves sur la trésorerie, d’où l’importance du DSO.

DSO : qu’est-ce que c’est?

Le DSO (Days Sales Outstanding), NJC (Nombre de Jours de crédits clients) ou DPM en français indique le délai moyen pour l’encaissement des paiements. Plus précisément, on parle du nombre de jours entre la date de l’émission de la facture et la date du paiement. C’est un indicateur clé dans l’amélioration de la trésorerie, car il permet de déterminer le nombre de jours de retard de paiement des clients.

Le calcul du DSO permet également à l’entreprise d’estimer le Besoin en Fonds de Roulement ou BFR afin de garantir le bon fonctionnement de ses activités. La règle est très simple : plus le délai d’attente est long, plus il faudrait prévoir un BFR important. Si la société manque de fonds, les dirigeants peuvent être amenés à recourir à un prêt ou à trouver d’autres moyens de financement pour assurer la bonne marche de la firme.

Il faut savoir que le BFR ou besoin en fonds de roulement met en avant les sommes dont l’entreprise a besoin pour payer ses charges courantes en attendant l’encaissement des encours.

Quel est l’intérêt de connaître le DSO d’une entreprise ?

Connaître le Days Sales Outstanding, c’est prendre les devants pour se prémunir des risques et limiter les encours. En effet, le DSO est une composante essentielle du BFR. Le résultat s’accroît au fur et à mesure du retard de paiement des clients. Ce qui aura effectivement un impact sur la trésorerie de la boîte.

Plus le DSO est faible, plus l’encaissement est rapide, c’est-à-dire que le délai de recouvrement est plus court. C’est donc une technique efficace pour connaître la santé financière (bonne ou mauvaise) d’une entreprise. La trésorerie disponible est alors plus importante.

Par contre, avec un DSO élevé, les dirigeants risquent de mettre en péril l’exploitation, car l’activité va manquer de ressources. Par conséquent, l’un des principaux objectifs d’une entreprise est de réduire au maximum le DSO.

Comment calculer le DSO ?

Il existe actuellement plusieurs méthodes pour le calcul du DSO.

La méthode bilancielle encore appelée méthode comptable est la plus répandue. Dans ce cas, les experts financiers se basent sur le chiffre d’affaires TTC et le montant des créances clients pour obtenir une réponse fiable.

DSO ou DPM (Délai de Paiement Moyen)= Créances clients/Chiffre d’affaires TTC X 365

Le seul bémol est que ce mode de calcul ne tient pas compte des problématiques liées au caractère saisonnier que pourrait avoir l’activité d’une entreprise. Ce qui pourrait  donc fausser le résultat. Pourtant, ces types  de fluctuations nécessitent un calcul spécifique.

DSO et DPO : quelle est la différence ?

Tout comme le DSO, le DPO ou Days Payable Outstanding est aussi un indicateur incontournable pour mesurer les BFR.

Si le DSO permet à l’entreprise de déterminer le nombre de jours pour encaisser les dettes, le DPO met en avant le temps nécessaire pour payer les factures de l’entreprise auprès des fournisseurs. C’est donc le délai moyen de paiement des créances de l’entreprise exprimé en jours.

Pour le calcul, il faut utiliser la formule suivante :

DPO = Comptes créditeurs finaux/(Coût des marchandises/365)

Si ce ratio est élevé, alors, l’entreprise a du mal à payer ses fournisseurs et à honorer ses engagements. Cela peut donc avoir un impact sur la trésorerie et même sur la crédibilité de la société. C’est un risque qu’il faut absolument réguler, car cela pourrait limiter la performance de l’entité.  Afin de limiter le besoin de financement du BFR, il faut trouver un meilleur équilibre entre le DSO et le DPO.

Le DIO : est-ce un indicateur important ?

Le DIO ou Days Inventory Outstanding (en  Français: délai moyen en jours de stockage) sert à déterminer le volume de stock qui sera converti en nombre de jours d’achat. Il permet donc d’évaluer en combien de temps le stock tourne.

Le calcul est très simple, car utilise la formule:

DIO = Stock moyen/(Prix d’achat des marchandises vendues ÷ 365) = x jours

En connaissant le DSO, le DIO et le DPO, vous pouvez connaître le Cash Conversion Cycle ou CCC ou cycle de conversion de trésorerie. Il indique le temps nécessaire à l’entreprise pour vendre ses produits. Il est opportun de trouver le CCC le plus faible possible.

CCC = DSO + DIO – DPO.

Comment optimiser le DSO ?

Puisque le Days Sales Outstanding est un indicateur de performance, il est fortement recommandé de l’optimiser.

Pour cela, il vaut mieux optimiser le DPM des factures clients. Dans ce cas, il est préférable de suivre l’avancement et le paiement des commandes en envoyant une relance de type offensive (continue et proactive) à vos clients. Cela permet en même temps de minimiser les risques de retards de paiement. Il est aussi plus judicieux de négocier les conditions et les délais de paiement. Quoi qu’il en soit, lors de l’établissement des devis, il faut rédiger en bonne et due forme les conditions générales de vente afin que les clients puissent bien en prendre connaissance. De plus, cela permettra de limiter les pertes en cas de litige,  pouvant donner lieu à  des mesures judiciaires (huissiers, saisis conservatoires, etc.).

Mais  dans  la  mesure du  possible, en cas de litige, évitez les procédures contentieuses qui sont à la fois longues et fastidieuses. Il est conseillé d’essayer de régler les conflits à l’amiable. Sinon, le recours à une agence de recouvrement peut s’avérer plus avantageux pour bénéficier d’un accompagnement sur mesure et obtenir un résultat rapide.

L’analyse des risques d’impayés est aussi essentielle avant d’accorder un crédit. Avant de signer un contrat, il faut collecter le maximum d’information sur chacun des clients et se référer aux bases de données officielles pour connaître la santé  financière du futur client (dans le cas  d’un  partenariat  B2B, il est possible de vérifier la santé financière de chaque entreprise qui est un client potentiel). Cela permet de mettre en avant le score de solvabilité, l’indicateur de risque et la limite de crédit recommandée.

Sinon, l’utilisation d’un logiciel de recouvrement de créances peut aider les entrepreneurs à atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés. Cet outil est capable de faire gagner un temps précieux dans la relance des factures et de réduire le nombre des impayés et d’affacturage.

Comme c’est un travail chronophage qui nécessite des compétences techniques spécifiques, pour mener à bien les tâches, il ne faut pas hésiter à embaucher un salarié expert dans ce domaine afin de sécuriser le poste clients.

Pour limiter le besoin en fonds de roulement, une entreprise se doit de mettre en place une politique efficace afin de réduire les encours des clients. Le calcul du DSO est donc incontournable pour prendre les précautions nécessaires afin de se prémunir des éventuels problèmes de trésorerie.