B2B : définition

Le terme B2B est souvent entendu et utilisé dans le domaine de la vente et du marketing. Pourtant, il reste encore méconnu de certaines personnes. Si vous souhaitez créer votre propre entreprise œuvrant dans le domaine de la vente, il est important de bien cerner la notion le B2B.

Définition du B2B

Le business to business est un terme anglais également connu sous l’abréviation B2B, B to B ou encore BtoB. Il s’agit d’une relation d’affaires d’une entreprise avec une ou plusieurs autres entreprises. Ce lien peut concerner les échanges de produits et/ou de services. Le BtoB peut donc être défini comme l’ensemble des relations interentreprises. Il ne s’adresse pas à des clients publics ou particuliers, mais essentiellement à des professionnels. En général, le B2B fait intervenir deux principaux acteurs : l’entreprise vendeur (fournisseur) et l’entreprise acheteur.

Contrairement au B2C, le marché B2B obéit à des règles différentes avec des processus décisionnels assez complexes. En effet, il fait intervenir des fournisseurs issus de territoires plus vastes comparés au B2C et cela aura un impact sur les aspects concurrentiels.

Il est à noter que le B2B peut prendre en charge une transaction (vente, location) de produits ou de services.

Pour mieux comprendre le concept, il est plus judicieux de prendre quelques exemples.

• Prestations de services B2B : les sociétés de conseil, par exemple, sont des entreprises de services B2B. Elles offrent des conseils stratégiques pour une autre entreprise. La proposition d’un service de nettoyage pour les locaux d’une entreprise est aussi une forme de services BtoB.
• Ventes de biens : en B2B, il est aussi possible de vendre des biens. Les matériels informatiques vendus dans une entreprise de conseil relèvent du BtoB. Il en est de même pour une société de distributions d’emballages qui commercialise des caisses en carton à une société de déménagement.

Les domaines importants du B2B

En matière de réussite en relation d’affaires, les clients professionnels (c’est-à-dire ceux du B2B) n’ont pas les mêmes attentes que les consommateurs publics. De plus, les prospects B2B doivent être aptes à répondre à toutes les questions de ces professionnels et doivent disposer d’une connaissance approfondie du milieu de l’industrie et des produits. La connaissance des secteurs essentiels du BtoB se révèle donc importante afin d’être en mesure de mettre en place une bonne stratégie, d’évincer les concurrents et de répondre aux réelles attentes des entreprises client.

Pour ce faire, il faut appliquer le concept B2B aux différents domaines de l’entreprise, notamment aux branches marketing, ventes et assistance à la clientèle.

Les ventes B2B

Dans ce domaine, les principes sont presque similaires à celles du B2C. La vente de produits ou de services ainsi que la gestion des devis sont à la charge du personnel de vente. Après l’achat, l’expédition rapide de la marchandise, et ce, sans erreur, est de mise. Pour ce qui est du produit, il faut qu’il soit fourni de manière simple.

Cependant, il faut savoir que si le B2C se doit de mettre en place différents rapports avec la clientèle, le B2B par contre, devra se focaliser sur la recherche de clients stables et de sa fidélisation. Ainsi, un représentant commercial B2B est tenu de se disposer à prévoir les besoins de la clientèle et à adopter une bonne communication (échanger avec les clients de façon égale) pour développer une approche plus efficace, impactante et ciblée.

Le marketing B2B

Le marketing B to B est une branche qui se charge de mettre en place toutes les dispositions marketing offrant la possibilité de toujours avoir un effet positif sur la relation interentreprises. De ce fait, il aura pour principale mission d’instaurer une base de confiance et de favoriser un bon rapport et un lien stable avec l’entreprise cliente.

L’assistance à la clientèle

Pour une relation durable avec la clientèle, il est primordial de mettre en place une excellente assistance à la clientèle. À l’instar des clients B2C, ceux du B2B apprécient également être choyés. L’assistance à la clientèle de votre entreprise est donc tenue d’être capable de répondre à toutes les questions en rapport avec le produit ou le service proposé. L’idéal est de fournir une gamme complète de services de guide et de conseil. Gardez toujours en tête que vos entreprises acheteurs ont une affiliation à l’industrie. Vos réponses se doivent alors d’être de hautes volées et approfondies bien qu’elles soient fournies de manière rapide.

La mise en œuvre du processus B2B dans le domaine du marketing

Il est important de savoir qu’en B2B, vous vous adressez à un client professionnel. Les stratégies marketing B to B ne doivent donc pas être irréfléchies. Étant donné que l’entreprise client n’effectue pas un achat de votre offre de produit sous impulsion, mais suivant ses réels besoins, il faut mettre en place des démarches spécifiques. Afin de réussir la mise en application du marketing B2B, il vous est conseillé de :

Concevoir un site web professionnel

La mise en place d’un site web professionnel constitue un excellent moyen pour assurer votre succès marketing B2B. Votre plateforme doit être un canal permettant aux entreprises acheteurs d’avoir des informations sur votre entreprise ainsi que sur vos offres. En ayant une connaissance experte de votre prospect, vous pouvez y mettre des informations plus complètes. Un site internet professionnel doit également avoir un espace de contact direct pour vous joindre rapidement.

Lancer un email marketing

L’emailing marketing est aussi une approche essentielle pour atteindre la cible et ainsi l’inciter à la prise de décision. Il peut s’agir d’une campagne marketing, d’une offre promotionnelle ou encore d’un sondage. Il vous permet également de fournir à vos clients des informations réelles et à jour. Pour séduire le client, il est plus judicieux de miser sur des stratégies d’encouragement. Vous pouvez, par exemple, motiver les chalandises à s’abonner aux newsletters en promettant une récompense.

Se faire aider des réseaux sociaux

Vous pouvez également miser sur le marketing des médias sociaux pour rester en contact avec vos entreprises acheteurs et accroître votre portée à moindre prix. Il est à noter que pour cibler les entreprises client, vous devez choisir les réseaux sociaux adéquats. Pour toucher les cibles B2B, vous êtes tenu de communiquer sur des réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn ou XING.

Valoriser le content marketing

Pour la mise en place d’un marketing B2B réussi, il vous est également conseillé de ne pas négliger le content marketing. Le contenu de votre site internet ainsi que de vos mails et publications se doivent d’être de qualité. Privilégiez un contenu clair et bien détaillé, que ce soit pour servir d’assistance, de guidance ou à titre d’information.

Les relations interentreprises ou B2B sont des démarches qui demandent une bonne stratégie. Sa mise en œuvre constitue une excellente approche pour faire face aux concurrents et pour fidéliser l’entreprise client. Les clients BtoB malgré les quelques caractéristiques qui leurs sont propres (envergure, choix des produits, approches …) montrent quand même des caractères similaires aux clients BtoC comme la préférence d’une approche plus personnalisée, le besoin d’assurance et de service après-vente compétent. Même s’il ne faut pas négliger la prospection, la fidélisation n’est pas non plus à bâcler.