Marketing : pourquoi créer un persona ?

Pour une entreprise, quel que soit son domaine d’activité, générer des profits doit passer par une bonne stratégie marketing. La mise en place d’une stratégie marketing efficace requiert une certaine connaissance sur votre ou vos cibles. Pour ce faire, il est fortement conseillé de créer un persona marketing, ou buyer persona.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona est une sorte de représentation du client idéal d’une société. Également connu sous la dénomination buyer persona, il s’agit d’un profil type dressé à partir d’une étude de marché ainsi que sur la base des données réelles des clients déjà existants. Un persona est donc en quelque sorte une personne cible à laquelle est associée plusieurs informations : âge, situation matrimoniale, nombre d’enfants, situation professionnelle, les objectifs des consommateurs, les comportements d’achat et les motivations.

Créer un persona est une démarche qui consiste à déterminer de manière précise les besoins de la chalandise. Il offre également la possibilité de définir les éventuelles problématiques que la chalandise puisse rencontrer durant le parcours d’achat. La création d’un persona est aussi un moyen pour comprendre le comportement des clients potentiels. Mettre un profil type au point permet aussi d’évaluer les différentes opportunités de communication visant à générer des leads et à convertir les cibles en clients.

Les différentes étapes pour créer un persona

La décision d’un consommateur dépend essentiellement de l’un de ces facteurs : la solution à un problème ou la satisfaction d’un besoin. Le fait de penser que le produit ou le service que propose une entreprise est destiné à tout le monde est une erreur. Créer un persona pour orienter le ciblage et les actions marketing est de mise. En général, la création d’un persona passe par plusieurs étapes.

Se poser les bonnes questions

La première étape consiste à déterminer les questions fondamentales à se poser. Tous les questionnements devront avoir pour but de générer des leads et de distinguer les prospects qualifiés des non qualifiés. Il est, de ce fait, essentiel de déterminer les caractéristiques types du réel prospect. Les informations à recueillir sont également tenues de se porter sur les caractéristiques comportementales et les particularités démographiques.

Avec les données démographiques, l’entreprise sera en mesure de définir la fonction du persona, les outils utilisés, la période privilégiée ainsi que les conséquences clés. Cette approche vous permettra également de définir les problématiques du persona et ses objectifs.

Les propriétés comportementales, par ailleurs, fixent les questions que le public se pose et le produit qui l’intéresse pendant le parcours d’achat. Au moyen de l’information comportementale, il est aussi possible de découvrir les méthodes de recherche des potentiels clients.

Interroger les cibles

Dans le but de comprendre l’achalandage et de définir le buyer persona, vous êtes également tenu de les questionner. Après avoir listé les questions fondamentales, il faut procéder à l’action : poser les questions à la clientèle. Pour ce faire, vous pouvez opter pour l’approche directe en misant sur une le contact téléphonique. Cette démarche est d’autant plus efficace car cela permet de favoriser un bon rapport avec vos futurs probable clients. Il est aussi possible de choisir une méthode moins directe en optant pour les formulaires ou les questionnaires.

Coopérer avec les collaborateurs

Le persona n’est pas seulement une tache attribuée au service marketing de l’entreprise. Il faudra également recourir à la collaboration des différents acteurs qui se mettent en relation avec le client, qu’ils soient rattachés ou non au service marketing. Il peut s’agir des livreurs, des vendeurs, des chargés d’accueils, du concierge ou de tout autres postes en relation directe avec les clients.

Les données recueillies par le service marketing ne suffiront pas pour déterminer les comportements des clients et générer des leads qualifiés. En empruntant cette alternative, vous ne pourriez pas avoir des informations réelles puisqu’elles ne se basent que sur quelques éléments.

En effet, le service en charge du marketing obtient seulement les comportements des prospects en ligne (réseaux sociaux, site web…) au moyen des datas disponibles. Les commerciaux sont les plus concernés pour déterminer les besoins, les problématiques et les interrogations des clients potentiels. Le service clientèle a également la possibilité de connaître les problématiques des prospects.

Le service technique, quant à lui, est en mesure de savoir de quelle manière les consommateurs utilisent vos produits ou services. Le travail de création ou de conception de persona est donc un travail d’équipe. Il est plus judicieux d’organiser une réunion avec tous les services qui entrent en contact avec les clients et les cibles afin de mettre en place le persona idéal.

Créer les profils types

À ce stade, vous avez tous les éléments vous permettant de créer le buyer persona. Après avoir réuni toutes les informations des différents services et collaborateurs de votre société, vous pouvez personnifier vos personas. Par la suite, avec toutes les données (comportementales ou démographiques) recueillies, vous pouvez incorporer au persona les principales caractéristiques et ainsi vous serez capable de vous représenter son quotidien.

La dernière étape de la création de personas consiste donc à énumérer dans votre fiche les diverses informations qui offrent la possibilité de personnaliser et contextualiser vos messages publicitaires.

Les avantages de la création des personas

La création d’une représentation semi-fictive de l’audience est une démarche qui permet d’appréhender les besoins et les motivations de ladite audience. Cette approche est aussi un excellent moyen pour créer et communiquer une valeur réelle. Avec une meilleure compréhension de votre public, vous serez en mesure de créer un contenu plus ciblé et plus personnalisé capable de l’atteindre et de répondre à ses attentes. Vous optimiserez, de ce fait, l’efficacité de vos messages publicitaires et cela engendrera la génération de leads en un temps record.

De plus, en créant des personas, vous avez la possibilité de développer des produits ou services qui répondront parfaitement aux besoins de votre audience. Les personnas vous permettront, de ce fait, de vous placer au-devant de vos concurrences. Étant donné que le persona agit principalement sur le marketing, vous serez en mesure de déterminer le bon canal et le moment parfait pour communiquer et tisser des liens avec votre public. Pour les consommateurs, la représentation semi-fictive est un élément qui permet d’être valoriser et de trouver une solution aux problèmes rencontrés dans la vie quotidienne.

La création de personas est un outil-clé d’une stratégie d’inbound marketing efficace. Il est plus judicieux de construire plus d’un persona afin de maîtriser certains changements pouvant se produire lorsque l’entreprise ou le marché évolue. De plus, un persona doit pouvoir évoluer avec les divers changements ou chocs (mariage, naissance …) pouvant affecter votre population cible étant donné que vous lui aurez donné un ou plusieurs caractéristiques (démographique) de cette population.