Le merchandising : caractéristiques et objectifs

Le merchandising est un terme surtout utilisé par les grands distributeurs. Dans cet article, nous vous délivrons toutes les informations sur les caractéristiques et les objectifs de cette stratégie, afin que vous puissiez l’adopter pour accroître votre volume de vente.

La définition du merchandising

Le merchandising est un terme anglais qui indique les outils de commerce utilisés pour l’amélioration de la vente libre-service.  Sa traduction française est marchandisage, mais le terme est resté en anglais en France. Son principe repose sur une simple définition : le produit est bien exposé pour qu’il suscite facilement son achat. Le merchandising participe donc au développement du chiffre d’affaires d’une entreprise et à l’optimisation de la rentabilité.

Le merchandising est surtout utilisé dans les grandes entreprises de distribution, des grands magasins ou des grands producteurs qui mettent en avant plusieurs produits ou marques. Ils mènent des études au préalable pour savoir exactement les besoins du marché, ainsi que la variation des coûts. Suite à ces études, ils proposent une offre avec un bon rapport qualité/prix grâce à des animations et des supports attrayants.

Le merchandiseur est un professionnel de la vente qui prend en charge les missions de l’animation de vente : création visuelle, publicités, présentation des produits, présentation des supports et des canaux, organisation de chaque rayon ou linéaire, etc.

L’objectif du merchandising

Le merchandising prend en considération l’intérêt du consommateur, du distributeur et du fournisseur pour la définition de résultats à long terme. Toutefois, son principal objectif reste la stimulation des consommateurs pour effectuer un achat.

Les clients cibles sont les visiteurs d’une boutique, d’un centre commercial ou encore d’un stand. Les techniques utilisées se reposent sur cinq aspects : la vitrine, l’agencement du point de vente, l’ambiance du lieu de vente et la mise en valeur des produits.

Il facilite également l’accès des consommateurs aux articles qui répondent à la définition de leurs besoins. Les rayons sont mis en évidence pour aider les clients à détecter facilement chaque type de produits : pâtisserie, décoration, sucreries, etc.

Le merchandising ne consiste pas seulement à disposer des produits de manière attrayante, mais à raconter une histoire qui incite à l’achat.

Les types de merchandising

Le merchandising est une technique marketing utilisée pour optimiser les ventes. Il se caractérise par trois points distincts.

Le merchandising d’organisation

Le merchandising d’organisation repose sur l’assortiment du produit auprès d’une enseigne. Le distributeur possède déjà sa propre boutique ou supermarché, mais il utilise une technique de disposition des produits sur les linéaires suivant les personnes à cibler.

Le merchandising étudie également d’autres événements qui pourront multiplier les ventes : foires, braderies, expositions, etc.

Le parcours client dans un magasin IKEA est un exemple classique de merchandising d’organisation. Les clients sont guidés à travers un itinéraire prédéfini qui les expose à un large éventail de produits.

Le merchandising de gestion

Le merchandising de gestion se concentre sur la performance financière en optimisant la gestion de l’espace avec un budget spécifique. Il a pour objectif principal d’augmenter les chiffres d’affaires d’une entreprise. Pour ce cas, vous devez alors reconfigurer les rayons pour qu’ils soient attrayants.

Le merchandising de séduction

Le merchandising de séduction a pour but principal de séduire les clients et de l’encourager à consommer les produits présentés dans une enseigne commerciale. Le merchandiseur met en place ainsi une bonne ambiance, un bon accueil, une bonne animation pour attirer le client et le mettre à son aise pour l’achat.

Apple est un excellent exemple de merchandising de séduction. Les magasins Apple sont conçus pour être des espaces où les clients peuvent toucher et essayer les produits, ce qui crée une expérience d’achat immersive.

Pour choisir convenablement les techniques de merchandising qui vous conviennent, n’hésitez pas à demander conseil auprès d’une agence spécialisée dans ce domaine. Il vous guidera à travers chaque étude afin que vous tiriez la meilleure option pour votre projet.

La révolution du merchandising

Le merchandising ne cesse de s’améliorer et de suivre l’évolution technologique. Les dernières tendances tendent à la convertir et à l’étendre sur d’autres aspects dont l’e-merchandising, le merchanfeeling, le trade marketing ou encore le cross merchandising.

L’e-merchandising

Il s’agit de l’utilisation du merchandising avec Internet, c’est-à-dire la vente en ligne. Cette technique cible les internautes en mettant en avant un site affriandant. Et tout se joue sur les visuels des produits et l’organisation du site avec les classifications des articles en catégories. N’oubliez pas que vous devez séduire les internautes qui ne pourront pas voir votre magasin, donc soyez convaincant sur votre site d’e-commerce.

Le merchanfeeling

Le merchanfeeling est une technique qui utilise les 5 sens des êtres humains : la vue, l’odorat, le goût, l’ouïe et le toucher. Vous devez alors jouez sur la stimulation de ces sens pour séduire les clients. Et par la suite, les émotions et les réactions du client se manifesteront pour créer un attachement au produit.

Le trade marketing

Le trade marketing est une technique qui favorise la relation, autrement conflictuelle, des producteurs et des distributeurs. Il optimise les négociations entre ces deux parties en changeant la relation en partenariat. Cette technique est surtout employée lors d’un événementiel ou d’une campagne publicitaire.

Le cross merchandising

Il concerne l’emplacement des articles sur le linéaire. Le principe est simple, vous mettez sur un seul rayon des produits diversifiés, mais qui sont complémentaires. Par exemple, vous mettez les pinceaux et les pots de peinture sur le même linéaire. L’autre produit rappelle ainsi au client l’utilité de son complément.

Les techniques pour améliorer votre rayon

Voici alors quelques astuces qui améliorent grandement votre rayon. Prenez bien en considération chaque conseil, car l’ensemble constitue des atouts majeurs pour votre projet.

La vitrine

La vitrine est la première chose que le consommateur trouve en se rendant dans votre point de vente. Soignez-la et faites en sorte qu’elle soit propre, attirante et très éclairée. Choisissez minutieusement les produits que vous allez y mettre.

L’agencement de votre point de vente

Pensez bien à l’agencement de vos stands et de chaque linéaire pour attirer facilement le visiteur. Suivez ensuite une logique pour la définition de la circulation dans votre magasin. Classifiez aussi votre produit pour que le visiteur se retrouve facilement dans ses recherches. Organisez les produits par genres, catégories, etc. dans votre espace.

L’ambiance

L’ambiance joue également un facteur crucial dans le merchandising. Vos clients doivent se sentir à l’aise dans votre magasin pour qu’ils aient envie d’y rester. Ils prendront ensuite leur temps pour voir ou contempler les articles.

La publicité sur le lieu de vente

La publicité sur le lieu de vente, appelée aussi PLV, est l’utilisation de plusieurs supports de communication pour la promotion des articles. La PLV peut être appliquée sur des affiches, des têtes de gondoles, des écrans télévisés, des coupons ou des présentoirs, et est facilement repérables par le consommateur.

L’importance des données analytiques dans le merchandising

À l’ère du numérique, l’analyse des données joue un rôle crucial dans la réussite des stratégies de merchandising. Les entreprises ne se contentent plus de simples intuitions ou d’observations pour décider de l’agencement des produits ou de la conception des vitrines. Elles s’appuient désormais sur des données concrètes pour prendre des décisions éclairées.

Voici quelques façons dont l’analyse des données peut améliorer votre stratégie de merchandising :

• Personnalisation de l’expérience client : les données sur le comportement d’achat des clients peuvent aider à créer des expériences plus personnalisées, augmentant ainsi les chances de conversion.
• Optimisation de l’inventaire : les données de vente en temps réel permettent de mieux gérer les stocks, d’éviter les ruptures et de réduire les coûts liés à l’excédent d’inventaire.
• Évaluation des performances : les KPIs (indicateurs clés de performance) basés sur des données permettent d’évaluer l’efficacité des différentes techniques de merchandising, offrant ainsi la possibilité de les ajuster en conséquence.
• Prévision des tendances : l’analyse des données peut également aider à anticiper les tendances du marché, permettant aux entreprises de s’adapter rapidement aux changements dans les préférences des consommateurs.

L’intégration de l’analyse des données dans votre stratégie de merchandising peut non seulement augmenter vos ventes, mais aussi améliorer l’efficacité globale de votre entreprise.

Les réglementations et éthique en merchandising

Le merchandising ne s’opère pas dans un vide réglementaire ou éthique. Il est crucial pour les entreprises de comprendre et de respecter les lois et les normes éthiques qui régissent cette pratique.

Voici quelques aspects à considérer :

• Publicité trompeuse : il est illégal de fournir des informations trompeuses ou mensongères sur les produits. Les entreprises doivent s’assurer que toute allégation faite dans le cadre du merchandising est véridique et peut être prouvée.
• Protection des données : si votre stratégie de merchandising implique la collecte de données sur les clients, il est impératif de respecter les lois sur la protection des données, telles que le RGPD en Europe.
• Accessibilité : les entreprises doivent également veiller à ce que leurs pratiques de merchandising soient inclusives et accessibles à tous, y compris aux personnes handicapées.
• Éthique environnementale : avec une prise de conscience croissante des questions environnementales, il est important de considérer l’impact écologique de vos pratiques de merchandising, notamment en ce qui concerne les matériaux utilisés pour les emballages et les présentoirs.
• Transparence : les consommateurs valorisent de plus en plus la transparence, il est donc bénéfique de communiquer ouvertement sur les méthodes de production, les chaînes d’approvisionnement et autres aspects liés à l’éthique.

Le respect des réglementations et des normes éthiques non seulement protège votre entreprise contre les risques juridiques, mais renforce également votre réputation et votre relation avec les consommateurs.