Tous nos conseils pour effectuer une montée en gamme

Plusieurs stratégies commerciales peuvent être adoptées au sein d’une entreprise afin de booster son chiffre d’affaires. Parmi ces stratégies, nous pouvons citer la montée en gamme. Le principal objectif de la montée en gamme est l’optimisation du chiffre d’affaires de la société. Alors, comment effectuer une montée en gamme réussie ? Voici tous nos conseils !

Qu’est-ce qu’une montée en gamme ?

La montée en gamme peut avoir 2 définitions selon le contexte (dans une action de vente ou pour une stratégie de marque) :

• Pour une marque ou un fabricant, la montée en gamme est une pratique de repositionnement de votre enseigne vers du haut de gamme ou d’extension de gamme. Dans cette optique, elle vous permettra de vous différencier d’une concurrence trop forte sur votre niveau de gamme initial et/ou d’augmenter vos marges bénéficiaires.
• En vente :
  • La montée en gamme est une action consistant en une orientation du client vers un produit qui est situé dans une gamme plus haute que celui qu’il a prévu d’acheter dans le but de réaliser une plus importante marge bénéficiaire.
  • Cette stratégie concerne également l’action de proposer un service ou un produit plus haut de gamme à un client déjà équipé. Dans l’univers bancaire, c’est par exemple le cas d’une proposition de carte Visa Premier ou Mastercard Gold.

Ainsi, une montée en gamme passe par différentes étapes, mais commencez toujours par analyser le marché et la concurrence.

L’analyse du marché et de la concurrence

Pour que votre montée en gamme puisse vous distinguer des offres concurrentes dans votre secteur d’activité, analysez d’abord le marché et la concurrence à travers les 3 points suivants.

L’identification des tendances et des opportunités

Recherchez et identifiez des tendances sur le marché en :

• Suivant les influenceurs sur les réseaux sociaux : cette pratique vous permettra de rester informé sur les dernières tendances et d’entendre leurs points de vue vis-à-vis de diverses actualités ou situations.
• Consultant des recherches ou d’autres rapports de tendances : restez informé sur les rapports publiés concernant votre domaine d’activité pour avoir une image précise de ce secteur et déterminer la meilleure direction à prendre.
• Tirant le meilleur parti des outils numériques : de nos jours, il existe plusieurs outils d’analyse qui pourront vous aider à comprendre rapidement et clairement la situation globale du marché. En analysant des données bien déterminées, vous pourrez découvrir quelles tendances les consommateurs recherchent le plus en ligne.
• Écoutant vos futurs clients ou vos clients : ils ne demandent qu’à ce que vous les écoutiez pour proposer des offres de plus en plus adaptées à leurs besoins. Afin d’obtenir des informations concernant les changements possibles dans les besoins et comportements de votre clientèle, effectuez régulièrement des enquêtes qualitatives.
• Observant les concurrents de votre marque.
• Joignant un « think tank » ou en créant un : vous pouvez rejoindre un think tank comme en politique afin d’obtenir des conseils et d’identifier les prochaines tendances. Pour que ce soit possible, vous devez vous impliquer dans votre domaine en rejoignant des associations professionnelles, en suivant des formations, en assistant à des évènements, et en participant aux communautés en ligne.
• Analysant les secteurs complémentaires : vous pouvez également vous intéresser à des services et produits complémentaires pour identifier les tendances sur votre marché.
• Identifiant ce qui ne change jamais : rappelez-vous qu’en réalité, les besoins des consommateurs ne changent jamais, les tendances concernent surtout les manières dont vous assouvissez à ces besoins. N’hésitez pas à observer les innovations de services, produits et campagnes sur tous les marchés, et récupérer uniquement celles répondant à un besoin absolu d’une nouvelle façon.

Toutes ces actions devraient également vous permettre d’identifier les opportunités d’affaires pour monter en gamme.

L’étude des produits et services concurrents

Suivez les étapes suivantes pour étudier efficacement les produits et services de vos concurrents :

• Identifiez qui sont vos concurrents selon votre cible (locale, nationale, et en B2B). Vous pouvez également déjà vous renseigner sur vos concurrents futurs dans la zone d’implantation et la zone de couverture de votre entreprise. Dans l’idéal, vous devez avoir une liste de 7 à 10 concurrents.
  • Vos concurrents directs sont ceux qui :
    • Ciblent des audiences plus ou moins similaires aux vôtres.
    • Vendent des produits similaires.
    • Sont nouveaux sur le marché, et mieux expérimentés ou établis.
    • Possèdent un local commercial similaire au vôtre, le cas échéant.
  • Vos concurrents secondaires sont ceux qui vendent des services ou produits similaires à un public différent (parce qu’ils sont spécialisés en prix d’entrée de gamme ou haut de gamme, par exemple). Vos concurrents secondaires qui proposent des produits similaires de plus haut de gamme doivent susciter votre attention.
• Collectez le maximum d’informations sur vos clients et intégrez le tout dans un tableau récapitulatif (type, nom, offres de produits, position, politique de prix, avis des clients, offres pour les nouveaux clients ou visiteurs, etc.).
• Concentrez-vous sur tout ce qui concerne les services et produits proposés par vos concurrents :
  • Gammes de produits.
  • Prix appliqués.
  • Politiques promotionnelles.
  • Perception des consommateurs et clients par rapport aux prix appliqués et concernant les offres promotionnelles.
  • Etc.

La définition des segments de marché et de la clientèle cible

Ensuite, vous devez segmenter le marché en plusieurs segments afin de définir votre clientèle et votre marché cible. Regroupez les prospects et clients selon des caractéristiques semblables pour que les clients appartenant au même segment aient des points en commun (besoins, comportements d’achat, critères démographiques, goûts, etc.).

Ensuite, en partant de ces segments, identifiez les segments les plus susceptibles de répondre à votre projet de montée en gamme, votre entreprise va surtout concentrer ses efforts sur eux.

L’amélioration et l’innovation des produits ou services

Effectuez une innovation et une amélioration des services ou produits de votre entreprise en vous focalisant sur les préférences, les besoins et les attentes de votre clientèle cible. Les améliorations possibles portent notamment sur les 3 volets suivants.

L’optimisation de la qualité et de la performance

La qualité d’un service ou d’un produit rassemble les caractéristiques lui permettant de satisfaire aux besoins implicites et exprimés des consommateurs. Elle dépend énormément du besoin auquel elle est destinée. Mais la qualité peut également faire référence à la valeur attribuée au produit par le consommateur en se focalisant sur l’avantage qu’il peut lui apporter et sur ses fonctionnalités. Commencez par mesurer la qualité actuelle de vos produits ou services avant de pouvoir l’optimiser.

Ainsi, vous pouvez optimiser la qualité de vos offres en améliorant la valeur perçue par les clients. Pour ce faire :

• Améliorez votre image de marque parce qu’elle pourra véhiculer des messages concernant les critères objectifs de vos produits (durabilité, qualité, fiabilité, facilité d’utilisation, etc.).
• Communiquez sur la qualité de vos produits en mettant en avant l’expertise dont vous disposez, votre niveau d’organisation et vos labels ou certifications.
• Pensez également à améliorer la qualité de production de vos produits ou services actuels en utilisant des outils qualité adaptés, et en adaptant vos documents et supports techniques aux nouvelles demandes et attentes des clients, ainsi qu’aux avancées technologiques.

Améliorez la performance des produits de votre entreprise en suivant les étapes suivantes :

• Ciblez les actions d’amélioration que vous pourriez réaliser en adaptant les tendances avec vos produits et services actuels :
  • Pour une moto par exemple, vous pouvez améliorer la mécanique et le design.
  • Pour un photographe professionnel, vous pouvez utiliser un appareil moto plus haut de gamme pour des services plus haut de gamme.
• Effectuez les améliorations nécessaires après avoir effectué plusieurs tests et analyses.
• Effectuez des améliorations pouvant vous distinguer des concurrents (via une démarche écoresponsable par exemple, pour une gamme spéciale dans vos offres).

L’intégration de nouvelles fonctionnalités ou technologies

Pour une montée en gamme efficace, vous pouvez également intégrer de nouvelles technologies ou fonctionnalités dans vos produits actuels. Ajoutez uniquement les technologies ou fonctionnalités tendances ou qui répondent aux besoins de votre clientèle cible. Pour proposer ce qu’il y a de meilleur sur un marché rempli de concurrents, mettez-vous à la place des consommateurs, et essayez de surpasser ce que vos concurrents ont déjà fait dans ce sens.

La création de produits ou services complémentaires

Une montée en gamme pourrait découler de la création de services ou produits complémentaires. En plus de vos produits ou services d’appel ou principaux, proposez des offres complémentaires et additionnelles qui résoudront certaines problématiques précises de vos clients. Pour optimiser votre chiffre d’affaires via les produits complémentaires, vos commerciaux effectueront des ventes croisées.

Proposez des offres annexes répondant réellement aux désirs de vos consommateurs, les produits inadéquats seront automatiquement repoussés. Il s’agira de produits ou services dont l’utilisation ou la consommation est liée à ceux du produit ou au service initial. Par exemple, si vous vendez des automobiles, vous pouvez également proposer des pneumatiques et des pièces détachées adaptées aux marques et modèles que vous vendez. Si vous êtes un fast-food spécialisé en tacos, vous pourrez également proposer des frites et des jus pour accompagner les plats commandés. Si vous êtes rédacteur web, vous pourriez proposer des services de transcription, de traduction, de correction, etc.

Le développement d’une stratégie de marque et d’image

Une montée en gamme réussie repose sur une stratégie de marque et d’image bien développée.

Le positionnement de la marque sur le marché

La stratégie de marque regroupe les actions qui visent à déterminer la façon dont votre enseigne sera perçue par le public. Elle sera développée par l’amélioration du positionnement de votre marque sur le marché en proposant une valeur unique plus attractive à vos clients.

Vous devez faire en sorte qu’un client vous préfère à une autre grâce à votre nouvelle offre de montée en gamme. En plus d’établir votre identité de marque, transmettez une proposition de valeur à votre clientèle cible.

Afin de développer ou créer le positionnement de votre marque sur le marché, passez par les étapes suivantes :

• La compréhension de la manière dont votre marque se positionne actuellement.
• La mise en place d’une proposition de valeur unique.
• L’identification de vos concurrents ainsi que de leur positionnement.
• La création d’un énoncé de positionnement.
• Les tests et évaluations de vos différents efforts de positionnement.
• Le renforcement des qualités qui distinguent votre enseigne de la concurrence.

La création d’une identité visuelle et d’un message cohérent

Pour créer l’identité visuelle de votre marque, vous devez passer par les 4 étapes suivantes :

• L’analyse et la réflexion : effectuez une réflexion approfondie sur le positionnement de votre marque, sur son image, sur les tendances actuelles du marché et sur votre marché cible. L’identité visuelle de votre entreprise est vraiment la base de votre stratégie marketing, elle doit être facilement mémorisable et claire en plus d’attirer votre client. Vous avez également besoin d’une identité visuelle à l’épreuve dans le temps pour ne pas la changer régulièrement.
• La définition des éléments graphiques : durant cette étape, créez le logotype de votre marque, les couleurs, les formes, la typographie, etc. Rappelez-vous que les formes et couleurs ont une certaine influence sur la psychologie humaine afin d’attirer le bon client et de communiquer votre image de marque.
• La création de la charte graphique : vous devez faire approuver les éléments graphiques créés par les différents collaborateurs de la société. Produisez ensuite les différents éléments qui constitueront l’identité visuelle de la marque une fois qu’ils valident les éléments. Puis, élaborez la charte graphique de l’entreprise avec :
  • Une version simplifiée du logo (en blanc et noir).
  • Les conditions de production des éléments graphiques pour vos supports.
  • Les couleurs ou les jeux de couleurs, les couleurs de fonds, etc.
  • Les détails sur la typographie utilisée.
• La diffusion de votre identité visuelle : véhiculez votre identité visuelle à travers des supports de communications :
  • Numériques : signature courriels, site internet, vidéos professionnelles, brochures numériques, réseaux sociaux, etc.
  • Imprimés : encarts, cartes d’affaires, objets promotionnels, emballages produits, etc.

Le fait d’avoir une belle charte graphique ne suffit pas, vous devez également véhiculer un message cohérent. Vous devez vous adresser d’une manière adaptée à chacune de vos cibles. Par exemple, vous n’allez pas vous adresser de la même manière à vos clients comme à vos fournisseurs ou à vos actionnaires. Le style et le ton de votre message doivent varier, tandis que le fond doit rester complémentaire et cohérent avec la forme.

La mise en place d’une stratégie de communication adaptée

Voici les 6 étapes à suivre pour mettre en place une stratégie de communication adaptée pour votre marque :

• Définissez l’identité de votre société ainsi que son positionnement.
• Récoltez le maximum d’informations sur votre cible afin de mieux le connaître :
  • Profil.
  • Passions, intérêts, ce qu’il fait durant son temps libre.
  • Frustrations, obstacles et problèmes.
  • Motivations profondes.
  • Mots et expressions employées, vocabulaire.
  • À quoi sa vue ressemblera après la résolution du problème.
• Fixez vos objectifs : n’hésitez pas à vous servir de la méthode SMART pour cette étape (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini). Il existe 4 principaux objectifs de communication :
  • Travailler votre image de marque.
  • Développer la notoriété de votre enseigne.
  • Fidéliser vos clients.
  • Et faire agir votre client idéal.
• Choisissez le message à communiquer : un bon message doit réunir les caractéristiques suivantes :
  • Un vocabulaire adapté.
  • Un contenu clair et court.
  • Mentionne subtilement l’élément différenciant.
  • Centré sur les bénéfices.
• Menez les actions de communication : pour ce faire, vous devez :
  • Choisir les bons canaux de communication (lieux physiques fréquentés et réseaux sociaux utilisés par vos cibles, réception d’emails appréciée ou non, salons professionnels fréquentés, les créneaux horaires pour regarder la TV, etc.).
  • Effectuer concrètement des actions de communication :
    • Pour une stratégie conventionnelle de communication :
      • Média : publicité radio, spots publicitaires, articles de presse, etc.
      • Événementiel : organisation de conférences, participation à des salons, etc.
    • Pour une stratégie digitale de communication :
      • Emailing : partage de contenu, emails professionnels.
      • Réseaux sociaux : publications sponsorisées, publications (vidéos et photos de produits, interactions en commentaires, partenariat avec des influenceurs, organisation de live).
      • Marketing de contenu, blog : publication d’infographie, rédaction d’articles.
• Rédigez un plan de communication : ce document vous permettra de communiquer votre stratégie de communication aux équipes concernées pour que chaque personne puisse avancer dans la bonne direction. Listez et détaillez également les actions à mettre en place, et estimez le budget alloué et la récurrence de vos actions.

Le renforcement de la relation client

Votre stratégie de montée en gamme doit s’accompagner d’un renforcement de votre relation client.

L’amélioration de l’expérience client

Améliorez votre expérience client en :

• Concevant les bases de votre stratégie d’expérience client avec clarté (les fondements de votre stratégie, les objectifs à atteindre et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre, vos points de contact avec la clientèle) :
  • Définissez les valeurs pertinentes qui amélioreront votre expérience client, notamment ce qui vous différencie des concurrents dans la montée en gamme.
  • Diffusez une culture de l’expérience client en interne.
  • Concevez une expérience client qui sera consistante en omnicanal.
• Créant un lien émotionnel avec vos clients. Puisque l’émotion a un rôle à jouer dans l’optimisation de votre relation client, optimisez cette dernière dans ce sens.
• Comprenant vos clients, notamment leurs besoins, et en délivrant des messages personnalisés. Personnalisez également votre relation client en personnalisant vos offres et messages.
• Mesurant contuellement la satisfaction de vos clients par rapport à votre stratégie de montée en gamme. Utilisez des outils d’analyse en temps réel (solutions digitales, ou questionnaires et sondages).
• Formant continuellement votre équipe pour fournir un service client évolutif, mais recueillez également les feedbacks de vos employés concernant la relation client.
• Mesurant l’émotionnel de votre expérience client (votre stratégie porte-t-elle des fruits ? L’analyse de vos datas est-elle pertinente ? L’investissement dans la formation de vos salariés et dans vos outils est-il rentable ?).

La mise en place d’un service client haut de gamme

Votre stratégie de montée en gamme sera plus cohérente avec la mise en place d’un service client haut de gamme. Pour ce faire :

• Instaurez une culture client « customer-centric » : mettez votre clientèle cible au cœur de vos préoccupations et de votre dispositif, accompagnez vos clients.
• Assurez-vous que votre équipe SAV connaisse bien votre société ainsi que ses valeurs afin d’anticiper et répondre aux besoins des clients.
• Sollicitez les avis et feedbacks de vos clients, et soyez toujours à leur écoute afin de mieux les satisfaire.
• Soyez présent sur différents canaux puisque les consommateurs sont omnicanaux (chatbot, chat en un instantané, site internet, téléphone, réseaux sociaux, etc.).
• Soyez réactif face aux demandes de vos clients.
• Communiquez en interne pour que toutes vos équipes soient impliquées dans l’amélioration de votre expérience client durant la montée en gamme.
• Mettez en place un Customer Relationship Management (CRM) pour la fidélisation de votre clientèle.

L’utilisation des avis et témoignages clients pour renforcer la réputation

La réputation de votre entreprise dépend énormément des témoignages et avis de vos clients. Un client satisfait parlera de votre service ou produit à son entourage, et pourrait vous ramener 10 nouveaux clients, tandis qu’un client insatisfait pourra rapidement salir l’image de la marque. Avec les réseaux sociaux, les avis et témoignages négatifs pourraient rapidement faire le tour de la toile.

Ainsi, soyez attentif et réceptif aux avis et témoignages de vos clients, et réagissez rapidement en cas de retour négatif afin de renforcer votre réputation. 

L’adaptation des canaux de distribution et de vente

Adaptez également vos canaux de vente et de distribution à votre nouvelle stratégie de montée en gamme.

La sélection et la formation des partenaires de distribution

Que vous optiez pour un circuit court ou long pour la distribution de vos produits, prêtez une grande attention à la sélection de vos partenaires. Par exemple, en collaborant uniquement avec des distributeurs spécifiques et haut de gamme, vos produits paraîtront plus de qualité, et attireront facilement des clients spécifiques.

Vous devez également former vos partenaires de distribution pour qu’ils puissent bien connaître votre marque, ses valeurs, son expertise dans le domaine, et tous les points forts et distinctifs de vos produits. Si les distributeurs sont les acteurs en contact direct avec vos clients, vous devez vous assurer qu’ils maîtrisent tout au sujet de la montée en gamme.

Le développement d’une stratégie de vente en ligne

L’e-commerce occupe actuellement une part importante des chiffres d’affaires réalisés chaque année dans le secteur commercial. Pour développer une stratégie de vente en ligne afin de mieux vous rapprocher des consommateurs :

• Créez d’abord votre site internet.
• Adoptez de bonnes stratégies de référencement naturel et/ou payant pour gagner plus de visibilité, ou même pour paraître plus compétitif et plus intéressant que vos concurrents.
• Faites évoluer votre stratégie commerciale sur le plan promotionnel et fonctionnel. Animez votre site de e-commerce.
• Vendez vos produits sur des places de marché (plus ciblés ou généralistes).
• Suivez les dernières tendances du marché de la vente en ligne.
• Utilisez également le m-commerce, une tendance à ne pas oublier (vente de produits sur tablette et mobile).

L’optimisation des points de vente physiques

Bien que les ventes en ligne soient de plus en plus appréciées, plusieurs consommateurs préfèrent toujours se rendre dans les points de vente physiques. Pensez donc à les optimiser pour que votre stratégie de montée en gamme soit cohérente de partout. Voici quelques conseils utiles et pratiques :

• Organisez divers espaces dans le magasin :
  • Misez sur la PLV pour promouvoir certains produits ou pour guider vos consommateurs dans leur pouvoir d’achat.
  • Créez diverses zones thématiques dans votre boutique.
  • Variez régulièrement la mise en scène de votre magasin :
    • Transformez la décoration en fonction des périodes.
    • Changez de produits mis en avant par saison.
    • Animez votre point de vente physique (ateliers thématiques, concours, etc.).
    • Organisez des ventes flash afin de créer un sentiment d’urgence dans l’esprit de vos clients, et de générer beaucoup de ventes en peu de temps.
    • Soyez présent sur les réseaux sociaux puisque les consommateurs d’aujourd’hui les utilisent beaucoup.
    • Soignez votre vitrine.
    • Mettez un système de fidélité en place pour préserver votre clientèle existante.
  • Favorisez les achats d’impulsion grâce au merchandising :
    • Placez les produits additionnels près de vos caisses.
    • Exposez 2 produits complémentaires côte à côte.
    • Confectionnez des coffrets cadeaux qui contiennent de nombreux articles.
    • Placez les produits les plus intéressants à la hauteur des yeux des clients.
    • Créez des partenariats avec des associations et commerces de proximité.

La gestion et le suivi des performances

Pour assurer la réussite continue de votre stratégie de montée en gamme, effectuez une gestion et un suivi de vos performances.

L’analyse des indicateurs de performance clés

Pour suivre les performances de votre montée en gamme, analysez les indicateurs de performance clés suivants :

• Le chiffre d’affaires : il va mesurer la performance de votre point de vente. Comparez alors votre chiffre d’affaires avant et après la mise en place de la montée en gamme, et suivez régulièrement cet indicateur.
• L’indice des ventes : il s’agit du nombre moyen d’articles qui sont vendus par ticket de vente. Cet indicateur va mesurer la qualité du merchandising et celle du conseil offert à vos clients.
• Le taux d’attractivité : il va mesurer votre capacité à attirer les consommateurs dans votre magasin ou sur votre site de vente en ligne. Pour suivre et analyser cet indicateur, vous pouvez utiliser un logiciel de caisse qui comptera le nombre de clients en temps réel.
• Le taux de conversion : ce taux fait référence au nombre de clients générant des ventes parmi ceux qui passent dans votre boutique.
• Le panier moyen : il s’agit du montant moyen dépensé par chaque client. La montée en gamme devrait avoir un impact considérable sur le panier moyen de vos clients.
• Le taux de fidélisation : cet indicateur vous permettra de mesurer la qualité de votre relation client suite à la mise en place d’une montée en gamme.

Le suivi de l’évolution du marché et de la concurrence

Vous devez également suivre l’évolution du marché en utilisant des outils tels que Google Trends pour connaître les dernières tendances et détecter d’autres opportunités pour une montée en gamme. En suivant l’évolution du marché, vous verrez également si la montée en gamme est de plus en plus pratiquée, moins pratiquée durant certaines périodes, etc., et adaptez votre stratégie selon les résultats obtenus.

Mais suivez également l’évolution de la concurrence pour voir si vos concurrents vous suivent ou non dans la montée en gamme, s’ils utilisent la même méthode ou d’autres méthodes plus intéressantes, etc. Suivez également les réactions des clients de vos concurrents par rapport à cela.

Les ajustements stratégiques et opérationnels en fonction des résultats

Selon tous les résultats obtenus par ces analyses et suivis, effectuez des ajustements stratégiques et opérationnels pour générer plus de bénéfices, pour attirer plus de clients, et pour booster votre chiffre d’affaires.

Conclusion

Pour conclure, la montée en gamme est une stratégie intéressante afin d’optimiser le chiffre d’affaires de votre entreprise. Mais pour qu’elle soit efficace, vous devez faire attention à de nombreux points pour la mise en place de votre nouvelle stratégie (étude du marché, innovation et amélioration à faire, stratégie de marque et d’image, expérience client, etc.). Mettez également en place un système de suivi et d’analyse continu pour garantir une réussite de votre montée en gamme sur le long terme.